Mitä uutta myynnissä on keksitty?

Pauli Vuorio

15.10.2019

Myyntimies, kouluttaja, ihmettelijä

Usein kuulee kysymyksen, että mitä uutta myynnissä on keksitty? Teknologisia ratkaisuja datan käsittelyyn ja myynnin apuvälineiksi: Ja vaikka mitä. Kyllähän näitä on keksitty ja käytössä.

Myyjän henkilökohtaiseen toimintaan ei ole luotu pitkään aikaan, kymmeniin vuosiin (jotkut puhuvat sadasta vuodesta) kovinkaan paljon sellaista, mitä ei olisi jo jossain oppaissa kauan sitten tai jonkun toteuttamana käytetty. Hyvin usein myyjät ovat kuulleet taitietävät, miten pitäisi toimia. TÄMÄ YKSINÄÄN EI HYÖDYTÄ VÄLTTÄMÄTTÄ YHTÄÄN MITÄÄN.

"Mitä uutta" voi olla väärä kysymys, jos myyjä ei noudata mitään jo kauan aikaa sitten toimivaksi testattua. Näitä voi kutsua vaikka kultaisiksi säännöiksi. Ne liittyvät kontaktin aloittamiseen
(suhteen luonti), kuunteluun, kysymystekniikkaan, hyödyn myymiseen, kauppaan ohjaamiseen, kaupan clousaamiseen sekä kaupanpäätöskysymyksen jälkeen hiljaa pysymiseen. Jos ei koskaan
noudata mitään näistä, miten pelkästään uuden tiedon saaminen muuttaa tilannetta?

Mitä jos tulee vain uutta tietoa, jota sitäkään ei sitten noudateta? Tieto on valtaa, sanotaan. Ilman mitään reunaehtoja tämä ei pidä paikkaansa. Tieto on valtaa, kun se on oikeaa tietoa, on resurssit käyttää sitä ja myös käyttää sitä oikein! Muussa tapauksessa tiedosta ei ole hyötyä.

Kun toin tätä asiaa esille monissakin isoissa sosiaalisen median ryhmissä löytyi
aina joku, joka kommentoi (sinällään asiana ihan oikein ja tämä on vain yksi esimerkki), että kun myyntiä tehdään tyyliin social selling, ei ole mitään merkitystä sillä opilla, että on kaupan
pyytämisen jälkeen hiljaa. Kun haluaa, löytää kyllä aivan varmasti kohdan, jossa nämä kultaiset säännöt ovat erilaisia, kun käytetään muita välineitä kuin henkilökohtaista vuorovaikutteista keskustelua asiakkaan kanssa. Perinteisen vuorovaikutteisen keskustelun muotojahan ovat mm. puhelinkeskustelu tai kasvokkain neuvotteleminen.

Tietenkin on eroja, kun erilaisia välineitä käytetään. Se, joka sanoo, että kaikki myynti on TÄYSIN samanlaista tietää hyvin suppeasti myyntityöstä.

On päivänselvää, on ollut jo kauan, että myyjän kannattaa pyrkiä tekemään mahdollisimman paljon sellaista jalostusarvoltaan korkeampaa työtä, jossa hänellä on mahdollisuus voittaa koneet ja automaatio! Muuhun kannattaa varmasti käyttää koneita.

Ihmisellä on mahdolisuus kyllä voittaa koneet vielä mm. keskustelussa, luottamuksen saamisessa ja ratkaisujen esittelyssä. Entä tunteiden tulkinnassa? Jos et pärjää näissä käytettävissä oleville koneille, olet pulassa!

Näistä ja muutamasta muustakin syystä tärkein asia on ASENNE!

Väitän, että ihmistä tarvitaan vielä! Jos olet samaa mieltä katso tämä.