Myyntiä tekevien ihmisten suurin ongelma yleisesti ei ole niinkään puhetaito vaan kuuntelu ja kyselytaito. Tosin puhetaidon osia nekin. Puhetaito on voimakas vaikutuskeino oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

Puhetaito tai taidottomuus voi muuttaa asiasi, tässä tapauksessa kaupankäyntisi täysin.

Ostokuumeen nostattamisen vaiheet retorisena prosessina. Tätä voi käyttää kaikissa toisille ihmisille ”myytävissä” neuvotteluissa ja jopa vain keskusteluissa.(Kun haluat ihmisten ostavan ideasi)

Muista aina että myynnissä kyse on vuorovaikutuksesta, ei vain sinun yksinpuhelustasi. Ja hyvässä myynnissä kuten puheessa yleensäkin läsnäolo ja oikea osaamisesi peittoaa kaunopuheisuuden.


1. Vaihe

Aloitus

Idean Myyjä

Kuule, minulla on eräs ajatus

Idean ostaja / asiakas

Keskeytit toimintani /ajatteluni – en pidä siitä

2. Vaihe

Ensihetket kohtaamisessa

Idean myyjä

Muuta esitystyylisi vastapuolen vetoavimpaan sosiaaliseen tyyliin Puhe tukee muuta toimintaasi ja päinvastoin

Idean ostaja / asiakas

- Olen tärkeä ja haluan kunnioitusta. Osoita sitä (jos osaat) ja saat anteeksi rutiinieni häiritsemisen

3. Vaihe

Keskustelu jatkuu (ideaa ei pidä vielä esittää, ostaja ei ole valmis siihen)

Idean myyjä

Ajattele, että olet idean ostaja. Eläydy hänen maailmaansa. Ole aidosti kiinnostunut toisen ihmisen sanomasta ja muista viesteistä?

Idean ostaja / asiakas

Osaatkohan asettua minun asemaani? Ajattelet vain itseäsi? Jos näkisit asiat oikeasti minun näkökulmastani, lämpiäisin ehkä asiallesi

4. Vaihe

Älä ylidramatisoi vaikeitakaan tosiasioita. Älä yli argumentoi hyviä asioita.

Idean myyjä

Nämä eivät ratkaise ”kauppaa” On kuitenkin merkitystä

Idean ostaja / asiakas

Entä tosiasiat?

5. Vaihe

Kosketusvaihe – tunteella

Keinoja: - Viittaa kolmanteen personaan - Keskustele asiakasta kiinnostavista asioista

Idean myyjä

- Miten sinulla meni ( menee se juttu…. - Mitä haluat…… - Miten perheesi voi?

vain, kun olet varma, että voit keskustella tästä tai vastaavantyyppisestä aiheesta kyseisen ihmisen kanssa… )

Idean ostaja / asiakas

Hyvä, mutta onko meillä aidosti mitään yhteistä, oletko silti vieras
6. Vaihe
Rehellisyys on valttia. Asiat voi esittää silkkihansikkaassa tai runtaten, kumpi parempi?

Idean myyjä

Fiksuna ihmisenä näet tietysti perimmäisen tarkoitukseni

Idean ostaja / asiakas

Ok. Ethän vain huijaa? Mitkä ovat perimmäiset aikomuksesi, mikäli hyväksyn ideasi? ( Onko tästä hyötyä minulle? )
7. Vaihe

Kuume nousee, odota ostoa, sitoutumista, hyväksyntää, kiinnostusta tietää lisää.

Idean myyjä
Kerroin asian ensiksi sinulle. Miten koet tämän asian?

Idean ostaja / asiakas
Minussa nousee ostokuume. Älä myy enää, anna minun ostaa

Aristoteleen vastakkainasettelut myyjän työvälineenä Myyjä voi hyödyntää näitä erityisesti vastaväitteiden käsittelyssä. Vastaväitteet voivat tulla eri vaiheissa myyntiprossessia ja tämä täytyy luonnollisesti ottaa huomioon. Täytyy ehdottomasti tiedostaa mitä on tekemässä. Myyjän tarkoitus ei ole kuitenkaan voittaa totaalisesti asiakasta, kuten lakituvassa syytetyn tai hänen asianajajansa esittämää asiaa vaan saada hänet puolelleen. Tarkoitus on vaikuttaa ja myyjän tehtävä on vaikuttaa. Aristoteles sanookin, että vain vakuuttaminen muodostaa muodostaa sisällön. Kaikki muu on tämän liitännäistä.

Logos logosta vastaan:

Asian esittäjä voidaan voittaa tai vasta-argumentti voidaan käsitellä tavallisimmin vielä paremmalla toisella asia-argumentilla. Vaikutus perustuu siihen, että ihmiset luonnostaan pitävät asioita eri arvoisina. Toinen argumentti tai totuus on parempi.. Argumenteilla kilpailtaessa uskotaan siihen, että paras argumentti voittaa.

Ethos logosta vastaan:

Asia-argumentti voidaan tehdä tyhjäksi osoittamalla asian esittäjän olevan ylivertainen asiantuntija, moraalisesti korkeatasoinen, arvostelukykyinen tai yleisöön hyväntahtoisesti suhtautuva, jolloin vastapuolen argumentaatio ei enää tunnu niin uskottavalta. Tällöin ollaan yleisemmin vaiheessa, jossa myyjä on jo tehnyt tuote-esittelyä tai esittää asiakkaalle hyödyn, mutta asiakas esittää vastaväitteen sellaisesta kulmasta, että hänen mielestään hyötyä ei ole tai se ei ole tarpeeksi suuri. Tämänkaltaista asetta saatetaan käyttää liiankin helposti, kun on iältään, oppineisuudeltaan tai kokemukseltaan tai muutoin asiakas ja myyjä ovat ”eri arvoisia”. Tämä voi tulla esiin myös uusasiakas kontaktin alkuvaiheissa kun myyjä lähestyy asiakasta ehdottaakseen tapaamista tai lähestyy asiakasta joka saa paljon samantyyppisiä kontakteja.

Pathos logosta vastaan:
Taitava vaikuttaja voi vedota tunteisiin tavalla, joka heikentää vastapuolen argumentaation tehoa.

Logos ethosta vastaan:
Mikäli vastapuoli on korostanut omaa erinomaista ethostaan, se voidaan torjua kumoamalla rationaalisesti vastapuolen vastaväitteen uskottavuutta. Asiakkaan arvostusta ei saa unohtaa.

Ethos ethosta vastaan:
Vastapuolen ethos voidaan torjua myös esittämällä oma uskottavuus tavalla, joka jättää vastapuolen erinomaisuuden varjoonsa. Esimerkiksi vastapuolen sortuessa pilkallisuuteen, voi itse esiintyä tyynen asiallisesti.

Pathos ethosta vastaan:
Vastapuolen erinomaisuus voidaan torjua voimakkaalla, tunteita kuohuttavalla kertomuksella. Kertomuksen ei tarvitse aivan välttämättä edes liittyä suoraan käsiteltävään asiaan.


Logos pathosta vastaan:

Vaikuttaja voi esittää kylmän asiallisia argumentteja vastapuolen herättämiä “perusteettomia” tunteita vastaan.


Ethos pathosta vastaan:

Vaikuttaja esittää oman uskottavuutensa ja moraalisen hyvyytensä tavalla, joka jättää vastapuolen herättämän tunnekuohun omaan arvoonsa.

Pathos pathosta vastaan:
Vaikuttaja vetoaa vastapuolen herättämään tunteeseen ja kääntää sen itselleen edulliseksi.


Tätä voidaan myös nimittää myös judotekniikaksi. Käännetään asiakkaan tunne niin, että sillä tehdään kyllä- kaupanpäätös.

Copyright Pauli Vuorio & Power Competence