Myyntiä tekevien ihmisten suurin ongelma yleisesti ei ole niinkään puhetaito vaan kuuntelu ja kyselytaito. Tosin puhetaidon osia nekin. Puhetaito on voimakas vaikutuskeino oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Puhetaito tai taidottomuus voi muuttaa asiasi, tässä tapauksessa kaupankäyntisi täysin.
Muista aina että myynnissä kyse on vuorovaikutuksesta, ei vain sinun yksinpuhelustasi. Ja hyvässä myynnissä kuten puheessa yleensäkin läsnäolo ja oikea osaamisesi peittoaa kaunopuheisuuden.
1. Vaihe
Aloitus
Idean Myyjä
Kuule, minulla on eräs ajatus
Idean ostaja / asiakas
Keskeytit toimintani /ajatteluni – en pidä siitä
Ensihetket kohtaamisessa
Muuta esitystyylisi vastapuolen vetoavimpaan sosiaaliseen tyyliin Puhe tukee muuta toimintaasi ja päinvastoin
- Olen tärkeä ja haluan kunnioitusta. Osoita sitä (jos osaat) ja saat anteeksi rutiinieni häiritsemisen
3. Vaihe
Keskustelu jatkuu (ideaa ei pidä vielä esittää, ostaja ei ole valmis siihen)
Idean myyjä
Ajattele, että olet idean ostaja. Eläydy hänen maailmaansa. Ole aidosti kiinnostunut toisen ihmisen sanomasta ja muista viesteistä?
Idean ostaja / asiakas
Osaatkohan asettua minun asemaani? Ajattelet vain itseäsi? Jos näkisit asiat oikeasti minun näkökulmastani, lämpiäisin ehkä asiallesi
Älä ylidramatisoi vaikeitakaan tosiasioita. Älä yli argumentoi hyviä asioita.
Idean myyjä
Nämä eivät ratkaise ”kauppaa” On kuitenkin merkitystä
Idean ostaja / asiakas
Entä tosiasiat?
5. Vaihe
Kosketusvaihe – tunteellaKeinoja: - Viittaa kolmanteen personaan - Keskustele asiakasta kiinnostavista asioista
Idean myyjä
- Miten sinulla meni ( menee se juttu…. - Mitä haluat…… - Miten perheesi voi?
vain, kun olet varma, että voit keskustella tästä tai vastaavantyyppisestä aiheesta kyseisen ihmisen kanssa… )
Idean ostaja / asiakas
Idean myyjä
Idean ostaja / asiakas
Kuume nousee, odota ostoa, sitoutumista, hyväksyntää, kiinnostusta tietää lisää.
Logos logosta vastaan:
Asian esittäjä voidaan voittaa tai vasta-argumentti voidaan käsitellä
tavallisimmin vielä paremmalla toisella asia-argumentilla. Vaikutus
perustuu siihen, että ihmiset luonnostaan pitävät asioita eri arvoisina.
Toinen argumentti tai totuus on parempi.. Argumenteilla kilpailtaessa
uskotaan siihen, että paras argumentti voittaa.
Asia-argumentti voidaan tehdä tyhjäksi osoittamalla asian esittäjän
olevan ylivertainen asiantuntija, moraalisesti korkeatasoinen,
arvostelukykyinen tai yleisöön hyväntahtoisesti suhtautuva, jolloin
vastapuolen argumentaatio ei enää tunnu niin uskottavalta. Tällöin
ollaan yleisemmin vaiheessa, jossa myyjä on jo tehnyt tuote-esittelyä
tai esittää asiakkaalle hyödyn, mutta asiakas esittää vastaväitteen
sellaisesta kulmasta, että hänen mielestään hyötyä ei ole tai se ei ole
tarpeeksi suuri. Tämänkaltaista asetta saatetaan käyttää liiankin
helposti, kun on iältään, oppineisuudeltaan tai kokemukseltaan tai
muutoin asiakas ja myyjä ovat ”eri arvoisia”. Tämä voi tulla esiin myös
uusasiakas kontaktin alkuvaiheissa kun myyjä lähestyy asiakasta
ehdottaakseen tapaamista tai lähestyy asiakasta joka saa paljon
samantyyppisiä kontakteja.
Logos ethosta vastaan:
Ethos ethosta vastaan:
Pathos ethosta vastaan:
Logos pathosta vastaan:
Vaikuttaja voi esittää kylmän asiallisia argumentteja vastapuolen herättämiä “perusteettomia” tunteita vastaan.
Vaikuttaja esittää oman uskottavuutensa ja moraalisen hyvyytensä
tavalla, joka jättää vastapuolen herättämän tunnekuohun omaan arvoonsa.
Tätä voidaan myös nimittää myös judotekniikaksi. Käännetään asiakkaan tunne niin, että sillä tehdään kyllä- kaupanpäätös.
Copyright Pauli Vuorio & Power Competence